As estratégias dos bancos para conquistar a alta renda

Em período de inadimplência crescente, bancos aceleram planos para cativar clientes endinheirados, com cartão de crédito, concierges, Fórmula 1 e mais.

O mercado de clientes de alta renda no Brasil virou um campo de batalha onde os bancões tradicionais travam uma competição ativa. Com rentabilidade atraente e inadimplência mais baixa, esse público tão disputado agora está forçando o Banco do Brasil, Bradesco e Santander a irem muito além das agências tradicionais para cativarem os milionários.

A tarefa hercúlea dos bancos agora é descobrir como se diferenciar em um mercado tão disputado.

Em linhas gerais, as estratégias passam por cartões com benefícios atraentes, atendimento hiperpersonalizado, remodelagem dos espaços físicos e criação de experiências premium.

E, bem como o tamanho do desafio, os objetivos dos três gigantes são audaciosos.

O Santander Select, por exemplo, quer superar os 30% de ganho anual de principalidade daqui para frente. Já o Bradesco Principal mira a captura de 1 milhão de clientes milionários até o final de 2026. Enquanto isso, o Banco do Brasil Estilo aposta no lançamento do “High Estilo” e quer ampliar a base de clientes em 25% até 2029.

Você confere a seguir os detalhes das estratégias de cada um dos bancões para vencer a “corrida do ouro”.

Banco do Brasil com Estilo repaginado para alta renda
Após mais de 20 anos, o Banco do Brasil decidiu remodelar a bandeira Estilo para capturar a nova onda de clientes de alta renda. Embora a CEO Tarciana Medeiros reconheça que a base de servidores públicos confere ao BB uma “vantagem competitiva muito grande em alta renda,” o banco quer mais.

“É um mercado muito concorrido e rentável. Como temos a maior base, a oportunidade está em nos especializarmos cada vez mais para entregar nossa proposta de valor, tanto para o público interno quanto na prospecção”, afirmou a diretora de clientes Pessoa Física do BB, Larissa Novais.

A meta é ousada: ampliar a base de clientes Estilo em 25% e aumentar a margem de contribuição do segmento em mais de 70% até o final de 2029. Hoje, o público de alta renda já representa mais da metade da margem de contribuição do varejo do BB.

Fontes afirmam que o número de clientes Estilo poderia passar dos 2,5 milhões nos próximos cinco anos.

O pilar central da repaginada é a criação do “High Estilo”. Este é um novo patamar de especialização dedicado a clientes com mais de R$ 1 milhão investidos no banco. Para o segmento Estilo tradicional, o acesso se dá com renda a partir de R$ 15 mil ou R$ 200 mil em investimentos.

O modelo High Estilo prevê uma assessoria dupla e especializada, com um gerente de banking para as operações diárias da conta-corrente e outro especializado exclusivamente em investimentos.

O High Estilo já está em fase piloto em 10 cidades, com a expectativa de chegar a 23 cidades e a 140 mil clientes até o final deste ano.

A experiência digital também será renovada. O BB está implementando uma hiperpersonalização do aplicativo, adaptando a interface sem a necessidade de baixar um novo app.

Complementando a estratégia, o Banco do Brasil lançará um novo cartão para o segmento de alta renda. O produto terá diferenciais para o High Estilo, oferecendo benefícios ampliados, como maior acesso a salas VIP, pontuação diferenciada e vantagens no exterior.

O BB também está investindo em novos espaços físicos e planeja transformar suas 280 agências Estilo em praças estratégicas no conceito Casa Estilo. O banco também anunciou o conceito Ponto BB, que oferece uma experiência phygital (físico + digital).

Na visão de Antônio Martins, analista da Kinea Investimentos, a estratégia do Banco do Brasil em focar na carteira de Pessoa Física e no segmento de alta renda é acertada — mas isso não significa que o BB conseguirá atrair clientes da concorrência.

“Um cliente de alta renda do Itaú Personnalité vai migrar para o Banco do Brasil? Eu não acho. Na minha visão, é mais um movimento de defesa do que de ataque: é segurar o cliente que já está no BB e evitar que ele saia para outros bancos”, disse Martins.

Bradesco Principal de olho em 1 milhão de milionários
Um ano após lançar o Principal, o Bradesco já mostra uma ambição avassaladora. Atualmente com 150 mil clientes na carteira — no segmento que atende a faixa de renda a partir de R$ 25 mil até R$ 10 milhões —, o banco planeja um crescimento exponencial.

Apesar de ter começado de forma conservadora, a abordagem se tornou mais agressiva no segundo semestre de 2025. O objetivo imediato é alcançar 250 mil clientes em outubro de 2025 e fechar o ano com 350 mil.

Mas o alvo que realmente chama a atenção é a meta de 1 milhão de clientes até dezembro de 2026. A diretora do Bradesco Principal, Daniela de Castro, afirma que o crescimento virá tanto do aumento orgânico quanto da prospecção a mercado.

Para sustentar a expansão, o Bradesco está ampliando sua rede de atendimento físico, com planos de atingir 110 escritórios até o final de 2026 (atualmente, são 40 unidades inauguradas).

O banco está investindo na especialização dos gerentes, que estão sendo transformados em “concierges financeiros”. A ideia é reduzir a carteira de clientes por gerente e garantir que esse profissional seja capaz de atender a todas as necessidades do cliente, desde investimentos e cartões de crédito até consórcios.

Além disso, cada cliente Principal terá um especialista de investimentos dedicado.

Mas o Bradesco também está de olho na retenção de longo prazo e na sucessão familiar. Em um movimento estratégico para disputar com bancos digitais e fintechs, que têm captado a próxima geração de milionários, o Principal oferece uma conta familiar para os filhos dos clientes atuais, mesmo que esses jovens ainda não possuam renda própria.

“Eles serão os clientes do Principal de amanhã,” disse a diretora.

Outros pilares da estratégia incluem serviços de banking internacional, cartões de crédito com benefícios exclusivos e a promessa de ganhar a principalidade através do “cliente-centrismo”, com foco em apresentar ao cliente o valor de ter “tudo em um único lugar”.

Santander Select entre o café e a Fórmula 1
O Santander é outro que demonstra confiança na competição pelos clientes de alta renda. O head sênior do Select no Brasil, Thiago Mendonça, afirma que o banco “ainda nem começou a arranhar o potencial”.

O banco já conta com cerca de 5,8 milhões de clientes Select e conseguiu crescer 30% em principalidade no último ciclo anual.

A estratégia de crescimento do Santander Select se baseia em três grandes esferas: impactar o cliente de alta renda, valorizar o tempo do cliente e investir em novas experiências únicas.

A principal aposta do Santander para transformar a experiência bancária é o Work/Café. Trata-se de um novo modelo de agência que integra um espaço de coworking, wi-fi e cafeteria, além da equipe Select disponível.

O banco acelerou as aberturas neste ano e pretende inaugurar mais três unidades até dezembro, encerrando o ano com 20 Work/Cafés no total.

“Temos um plano muito ambicioso. Acreditamos que o Work/Café é o caminho. Nós teremos espaço do Work/Café em todas as regiões do Brasil, em capitais e no interior, concentrados majoritariamente em regiões de alta renda”, disse Mendonça.

O Santander também investe na associação da marca a eventos de alto padrão, para fazer os clientes sentirem, de forma tangível, os benefícios de ser Select. O patrocínio da Fórmula 1 é um dos motores escolhidos para atrair o público de alta renda.

O segmento de crédito também é apontado como um dos principais motores de expansão, visto que o público de alta renda é altamente atraído pelos benefícios tangíveis devolvidos pelos cartões de crédito.

O banco quer expandir sua carteira de crédito principalmente no segmento de alta renda, priorizando portfólios com garantia, em busca de crescimento acelerado com menos risco.

Fonte: Seu Dinheiro